Psychologische Verkaufstipps für die Hotellerie

Der Markt ist hart umkämpft. Es gibt zahlreiche Mitbewerber und diverse Online-Buchungsportale locken mit attraktiven Angeboten, sodass dringend neue Methoden eingesetzt werden müssen, um die Gäste vom eigenen Angebot zu überzeugen.

Direktbuchungen über die hoteleigene Webseite werden immer seltener. Längst haben die großen Online-Buchungsplattformen die Vorherrschaft am Markt übernommen. Umso wichtiger ist es nun, das eigene Marketingkonzept zu optimieren und Anreize zu schaffen, um sich von den Mitbewerbern abzuheben.

“Social Proof” besonders wichtig

Unzählige Mitbewerber und die großen Online-Buchungsplattformen erschweren Hotelbetrieben die Direktvermarktung ihrer Angebote. Um dennoch auf sich aufmerksam zu machen, lohnt es sich, die Psychologie des Menschen genauer zu betrachten. Menschen reagieren auf andere Menschen. Wenn viele Menschen von einer Sache überzeugt sind, probieren immer mehr Menschen diese eine Sache aus. Dieses sogenannte „social proof“ lässt sich auch auf die Hotellerie projizieren. Wer seine Angebote in den sozialen Netzwerken darstellt und seine Gäste dazu animiert, Bewertungen zu veröffentlichen, kann mit einer größeren Resonanz rechnen. Allerdings gehört auch ein professioneller Umgang mit Kommentaren aller Art dazu. Die Zufriedenheit der Gäste lässt sich hervorragend dazu nutzen, um den Social Media Auftritt lebendiger zu gestalten. Auszeichnungen können dargestellt werden. Außerdem kann mit Influencern zusammengearbeitet werden, um die Reichweite deutlich zu erhöhen.

Die Ankertaktik

Ein andere psychologischer Verkaufstipp ist die sogenannte Ankertaktik. Dabei wird ein Angebot abgegeben, das wenig überzeugend ist. Wird dieses abgelehnt, bietet derselbe Verhandlungspartner ein attraktiveres Angebot, das in den meisten Fällen gern angenommen wird. Dies liegt nicht unbedingt an dem tollen Angebot, sondern an der Tatsache, dass aufgrund des scheinbar eigenen Verhandlungsgeschicks des Gastes bessere Konditionen erzielt wurden.

Die “Quid pro quo”-Situation

Um die Umsätze im Hotel zu steigern, kann eine „Quid pro quo“-Situation geschaffen werden. Kleine Geschenke können in diesem Fall eine überaus positive Wirkung entfalten. Denn zufriedene Gäste kommen gern wieder und berichten gern von ihrem angenehmen Aufenthalt in Form von Bewertungen oder direkt im Freundes- und Bekanntenkreis. Eine Praline auf dem Kopfkissen, ein frischer Obstkorb im Zimmer oder eine andere unerwartete Überraschung können bei den Gästen vom Beginn ihres Aufenthaltes ein positives Gefühl hervorrufen. Außerdem können andere Vorteile in Form von Vergünstigungen für den öffentlichen Nahverkehr, für das Leihen von Mietwagen oder für Veranstaltungen angeboten werden. Von diesen Angeboten würden natürlich auch die Partner profitieren.

Umgestaltung der Webseite

Der eigene Internetauftritt spielt bei den Buchungsentscheidungen ebenfalls eine wichtige Rolle. Er sollte klar und übersichtlich strukturiert sein, damit die potenziellen Gäste mit wenigen Klicks einen genauen Überblick erhalten. Einen besonderen Schwerpunkt bilden die Fotos, die auf der Webseite verwendet werden. Hier sollten die Unterschiede zwischen den einzelnen Zimmerkategorien genau ersichtlich sein. Übersichtliche Preisstrukturen animieren ebenso zur Buchung wie eine einfache und gut wahrnehmbare Darstellung. Hinzu käme ein umfangreiches Serviceangebot, das den Gästen ihren Aufenthalt so angenehm wie möglich gestaltet. Auch dieses sollte knapp und präzise zusammengefasst werden.

Einrichtung des Empfangsbereichs

Der erste Eindruck zählt. Das gilt für die Website ebenso wie für den Empfangsbereich eines jeden Hotels. Mit den stilistisch passenden Einrichtungsmöbeln locken Sie Kunden an, bzw. überzeugen diese, die von ihrem Angebot und den Werten bereits überzeug waren.

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