Gewinn steigern durch Zusatzverkäufe

In der Gastronomie kommt es nicht nur darauf an, ein einfaches Essen an den Kunden zu bringen. Der Gewinn lässt sich nämlich erst steigern, wenn Dessert oder Wein gleich dazu bestellt werden. Dabei gibt es unterschiedliche Strategien, die den Umsatz steigern können. Die spannendeste ist sicherlich Gamification.

In der Gastronomie ist es ausgesprochen wichtig, den Kunden ein Stück weit mitzunehmen und ihm ganz nebenbei die leckersten Speisen und Getränke näher zu bringen. Das Ziel ist, möglichst viele Posten auf der Rechnung stehen zu haben und damit den Gewinn zu steigern. Hierbei kommen unterschiedliche Strategien zum Einsatz. Gamification zum Beispiel meint das Vermögen, die Bewirtung des Gastes als Spiel zu verstehen. Je mehr Punkte (also Geld) eine Servicekraft dem Kunden entlocken kann, desto schöner ist das Gewinner-Gefühl am Ende des Tages. Die Bewirtung der Gäste versteht sich als großes Spielfeld. Die Servicekräfte treten gegeneinander an. Macht der Job Spaß und sind alle mit Eifer dabei, kann die positive Einstellung zum Beruf und dem Endziel der Gewinnmaximierung schon Ansporn genug sein.

Upselling oder Cross-Selling?

Wesentlich bekannter ist das so genannte Upselling. Dabei probiert der Wirt, dem Kunden nicht irgendeinen Wein oder ein Dessert zu verkaufen, sondern das teuerste und damit beste Dessert auf der Karte. Auch dadurch lässt sich der Gewinn steigern, sofern die Strategie natürlich aufgeht und der Gast sich überreden lässt. Statt Upselling kann aber auch das Cross-Selling zum Ziel führen. Dabei geht es nicht darum, das teuerste Produkt an den Gast zu bringen, sondern möglichst viele. Vielleicht möchte der Gast zur Vorspeise ja noch einen Appetithappen dazu? Wie wäre es mit einem zusätzlichen Glas Wein zum Hauptgang? Oder vielleicht noch einen Kuchen zum Nachtisch mit einer leckeren Tasse Kaffee? Um diese Strategie zum Erfolg zu führen ist es klug, dem Gast keine Ja- oder Nein-Fragen zu stellen, sondern ihm einen konkreten Vorschlag zu unterbreiten. Das zeigt Wertschätzung und Einfühlungsvermögen, denn es gibt auf der Karte sicher ausreichend Posten, die perfekt zum bereits georderten Menü passen.

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