5 Tipps für ein erfolgreiches Upselling für Gastronomen

Durch Upselling lässt sich in der Gastronomie der Umsatz auf beeindruckende Weise steigern aber auch nur, wenn Profis ans Werk gehen und alles richtig machen. Fünf Tipps können helfen, ein echter Upsellingexperte zu werden, bei dem sich der Gast trotzdem wohl fühlt.

Klassische Verkaufsstrategien und ein entspannter Gast, das sind zwei Punkte die sich auf den ersten Blick gar nicht vertragen. Schließlich möchte der Gast in einem Restaurant einfach gut speisen und sich wohl fühlen, anstatt die halbe Speisekarte verkauft zu bekommen. Trotzdem lässt sich durch geschicktes Upselling der Umsatz eines Betriebs steigern, ohne den Gast zu belästigen. Allerdings nur, wenn man gewisse Regeln beherzigt.

1. Mit Wissen überzeugen

Wenn ein Kellner weiß, welcher Wein wirklich gut zum Essen passt oder die Vorzüge eines Desserts loben kann, wird ihm der Gast diese Informationen gerne abkaufen und sich zum Essen verwöhnen lassen. Dabei muss er stets das Gefühl bekommen, wirklich Wert geschätzt zu werden und nicht einfach etwas aufgeschwatzt zu bekommen, weil es das Teuerste auf der Karte ist.

2. In Situation einfühlen

Hat ein Gast schon den Geldbeutel auf dem Tisch liegen, ist er selten in der Stimmung für ein ausuferndes Dessert. Vielleicht kann hier die Empfehlung eines schnellen Espressos angebrachter sein? Gute Kellner wissen, was sich der Gast wünscht und lernen sich situativ einzufühlen und dadurch geschickter Speisen und Getränke anzubieten.

3. Ohne Stereotypen arbeiten

In der Verkaufsbranche ist es üblich, Stereotypen zu verwenden, um etwas zu verkaufen. Solche vorgefertigten Sätze funktionieren in der Gastronomie nur selten. Stattdessen sollten Kellner intuitiv arbeiten, sich in den Gast einfühlen und ihm anbieten, was zu ihm passt und was ihm in der Situation eventuell noch fehlen könnte. Sind alle am Tisch mit Erfrischungsgetränken ausgestattet macht es wahrscheinlich wenig Sinn, Hochprozentiges anzubieten. Mündet das Angebot dann noch in einen Verkaufsslogan kommt der Gast vielleicht nie wieder.

4. Testen lassen und Gemeinschaftsgefühl fördern

Je größer das Angebot eines Restaurants ist desto schwerer fällt es dem Gast, sich zwischen all den einzelnen Produkten zu entscheiden. Kleine Probierportionen machen Lust auf mehr, ermöglichen einen schönen Überblick über das Angebot und jeder am Tisch darf mal einen Happen nehmen. Ganz nebenbei sind Probierstationen von Weinen, Tapas oder Suppen auch kommunikativ und erhöhen unterm Strich die Rechnungssumme.

5. Digitale Maßnahmen einsetzen

Upselling betrifft nicht nur die direkte Arbeit am Gast, sondern umfasst auch digitale Verkaufskonzepte. Neben gezielt gesetzter Werbung können das auch limitierte Editionen, Tagesangebote und spezielle Coupon-Konzepte sein, die den Gast locken.

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